「好きなことで副業」は危険。迷えるサラリーマンを救う副業選びの「ABC理論」とは？＝俣野成敏

副業しないと貧困に落ちかねない現代で、サラリーマンは何を副業に選ぶべきでしょうか？「自分の好きなモノ＝商材」ではない点に注意が必要です。前回の記事に引き続き、書籍『サラリーマンを「副業」にしよう』（プレジデント社）の中から、あなたの副業を成功に導くノウハウをお伝えします。（俣野成敏の『サラリーマンを「副業」にしよう』実践編）

※有料メルマガ『俣野成敏の『サラリーマンを「副業」にしよう』実践編』好評配信中！ ご興味をお持ちの方はぜひこの機会に初月すべて無料のお試し購読をどうぞ。

プロフィール：俣野成敏（またのなるとし）
ビジネス書著者、投資家、ビジネスオーナー。30歳の時にリストラに遭遇。同時に公募された社内ベンチャー制度で一念発起。年商14億円の企業に育てる。33歳で東証一部上場グループ約130社の中で現役最年少の役員に抜擢、さらには40歳で本社召還、史上最年少の上級顧問に就任。独立後は、フランチャイズ2業態6店舗のビジネスオーナーや投資家としても活動。投資にはマネーリテラシーの向上が不可欠と感じ、その啓蒙活動にも尽力している。自著『プロフェッショナルサラリーマン』が12万部シリーズ、共著『一流の人はなぜそこまで、◯◯にこだわるのか?』が13万部のシリーズに。近著では『トップ1%の人だけが知っている』（日本経済新聞出版社）のシリーズが12万部となる。自著と共著を交えた異なる3分野でベストセラーシリーズを放ち、著作累計は47万部に。ビジネス誌の掲載実績多数。『MONEY VOICE』『リクナビNEXTジャーナル』等のオンラインメディアにも多数寄稿。『まぐまぐ大賞（MONEY VOICE賞）』を4年連続で受賞している。2020年より、サラリーマン以外の本業をつくるための副業オンラインアカデミー『The Second Phase（TSP）』を創設。数多くのサラリーマンが集っている。

副業は、何を自分のビジネスに選ぼうと自由

前回の記事で、「特に売りになるような技術やノウハウがない人は、セールス・マーケティングを副業として取り組むのも方法の1つ」というお話をしました。

【第1回】なぜサラリーマンの副業は挫折する？ 副業「必須」時代を前に最初にやるべきこと＝俣野成敏

セールスやマーケティングというと、苦手意識をお持ちの方も多いと思います。しかしそれは、「相手に売りつける」という意識が強いからではないでしょうか。

たとえば、自分が取り扱う商品を決める際に、「マージンが高いか安いか？」で決めていたら、当然ながら“売りつける感”が強くなるでしょう。「自分が欲しくもないモノ、良いとも思っていないモノを、お金のために売る」となったら、たしかにセールスは苦痛なものとなるに違いありません。

しかし、セールスとは元来「売る」ものではなく「売れる」ものです。

実際、会社に所属しているセールスマンが、内心「あっちの会社の商品のほうが本当は良いのだけれども…」と思いつつ、生活のために自分の商品を顧客に勧める、というシチュエーションはよくあります（そもそも「どこまで自社商品を知っているのか？」という問題はあるにせよ）。しかし副業を始める時まで、そんな発想をする必要はないのはないでしょうか。

副業とは、他ならぬ自分で事業を起こすことです。何を自分のビジネスに選ぼうと自由ですし、何を取り扱ってもいい。それが副業の自由であり、責任です。

変化の激しいこの時代では、長年の努力と熾烈な争いで勝ち残っているスキルでも、これからを保証するものではありません。そういう前提に立ち、いかに時代の変化に対応するかが鍵になってきます。

何を売ればいい？「自分の好きなモノ＝商材」ではない点に注意

だったら、「何を売ればいいのか？」ということになりますが、基本は「自分が確信を持つモノを売る」ことです。

ご注意いただきたいのは、「信じたモノ＝自分が好きなモノ」という意味ではない、という点です。自分の好き嫌いを基準にしてしまうと、おそらく大半のビジネスは難航します。こだわりがあるがゆえに、かえって顧客の求めているモノが見えなくなってしまうからです。

実は、「自分の好みをビジネスに持ち込まない」というのは、ビジネス用語として使われている「マーケットイン」「プロダクトアウト」の考え方にも通じます。

マーケットインとは、市場や顧客の立場から、顧客の需要に応えた商品設計をすること。

対するプロダクトアウトとは、開発者側の目線から考え、自らが思うように商品開発を行うことです。「自分が良いと思ったものは、他人も良いと思うに違いない」という発想は、まさしくプロダクトアウト的な考え方です。

Next: たしかに、プロダクトアウトの発想が、世界を変えてきた一面があるのは――

プロダクトアウトで成功するのは、ひと握りの天才だけ

たしかに、プロダクトアウトの発想が、世界を変えてきた一面があるのは事実です。

現在の代表的なプロダクトアウト型の企業としては、グーグル、アップル、フェイスブック、アマゾンといった、いわゆるGAFAが挙げられます。彼らは、それまでの世界にはなかったサービスを生み出し、顧客に提供することで世間をあっと言わせ、世界のトップ企業となりました。

GAFAの場合、彼らのサービスを市場が受け入れたという意味では、「GAFA→市場」のように、矢印が彼らから市場に向かって伸びていますし、次に世に放たれる商品やサービスに期待を寄せながら待ちわびるファンも大勢います。

しかし残念ながら、これができるのはひと握りの人に限られます。故スティーブ・ジョブズ氏は、「多くの場合、人は形にして見せてもらうまで、自分は何が欲しいかわからないものだ」という名言を残しています。このように、顧客が欲しいと思ってもいなかったことを先回りしてビジネスにできるのは、一部の天才たちだけに許されることです。

私たち凡人は「マーケットイン思考」に徹すること

だとしたら、「私たち凡人はどうすればいいのか？」というと、マーケットイン思考に徹することです。

マーケットイン思考とは、「顧客が欲しいと分かっているもの」を扱うのが鉄則です。「市場→私たち」のように、矢印が市場から私たちに向かって伸びているものです。「マーケットが求めているもので、自分が提供できるものとは何か？」と考えることがマーケットイン思考です。

自分の好き嫌いやこだわりを捨てるだけで、ぐっと視野が広がります。

いくら大好きなものでも、市場から評価されない状況では、そもそもビジネスとしての継続が困難ですし、せっかく好きだったものが市場に打ちのめされることで、嫌いになってしまう可能性だってあります。

副業（個人事業）は、変化の激しい時流に合わせた小回りの良さも強みなのです。

ビジネスコンセプトを決める「ABC理論」

個人事業主がビジネスのコンセプトを決める際に、私が提唱しているのが「ABC理論」と呼んでいる考え方です。

（A）というのは、あなたの未来の顧客が「現在いる場所」です。顧客は課題や悩み、恐怖などを抱えています。

それに対して（B）というのは、「問題解決策」「達成したい目標」「叶えたい欲求」などのことで、あなたが（B）地点に行く方法を知っていれば、それがビジネスになり得ます。

仮に、あなたが「未来の顧客が抱えている問題（A）に対して、自分がその問題解決（B）を提示することをビジネスにしよう」と考えた時に、（A）から（B）へ行くための橋渡しの役割をするものが「商品（C）」というわけです。

商品（C）はモノ（有形）の場合もあるし、ノウハウ伝授などといったサービス（無形）の場合もあるでしょう。

Next: 多くの場合、顧客とは“過去の自分”です。もともと、人の購買行動とは――

顧客が本当に買っているのは商品ではない

多くの場合、顧客とは“過去の自分”です。

もともと、人の購買行動とは、ただ単にモノを買うためだけに行っているわけではありません。たとえば洋服を購入するのは、それを着て素敵になった自分を想像するからですし、高い食材を買うのは、美味しいものを食べたいからです。

人がモノを買う時は、「それが欲しい」と思って購入しますが、実際は、買ったモノを使用することで“より良い未来を手に入れるため”に購入しているのです。

このように書くと、「自分自身が問題を解決していなければ、商売をしていけないのではないか？」と思われる人もいるかもしれませんが、この世に1つも問題を抱えていない人間など存在しません。1つの問題が解決しても、また新たな課題が発生する。それが人生であり、人間としての成長につながるのではないでしょうか。

個人的には、「顧客の半歩先を行っているくらいがちょうどいい」と思っています。顧客としては、自分よりもはるか先を行っている人を追いかけるのはしんどいでしょうし、「頑張れば到達できるかもしれない」くらいの目標にしたほうが、途中で息切れせずに済むのではないかと思います。

大事なことは、あなたがA（問題）とB（解決策）を俯瞰できていて、自分自身の立ち位置も見えていることです。見えていればアドバイスができ、“語る資格”が生まれます。

顧客をAからBに導くことで、より良い未来をもたらすと確信していれば、セールスをすることは可能です。

再度、「ABC理論」を記しておきます。

（A）というのは、あなたの未来の顧客が「現在いる場所」です。顧客は課題や悩み、恐怖などを抱えています。

それに対して（B）というのは、「問題解決策」「達成したい目標」「叶えたい欲求」などのことで、あなたが（B）地点に行く方法を知っていれば、それがビジネスになり得ます。

仮に、あなたが「未来の顧客が抱えている問題（A）に対して、自分がその問題解決（B）を提示することをビジネスにしよう」と考えた時に、（A）から（B）へ行くための橋渡しの役割をするものが「商品やサービス（C）」となります。

ピンチとは自分自身を変えるチャンスでもある

今回は、2回に渡って副業について簡単に述べてきました。より詳細な内容を知って本気で副業を始めたい方は、拙著『サラリーマンを「副業」にしよう』（プレジデント社）をお読みいただければと思います。

これまで当たり前に存在した社会の仕組みが次々と制度疲労を起こし、各人の自己責任の度合いがますます高まっています。この時代の流れは誰も止めようがありません。

しかし、裏を返すと、複数の収入源を持つことは、やりやすい時代になりました。やり方は限られていますが、確実に存在します。ピンチとは、チャンスの裏返しです。

この副業が当たり前となった時代をチャンスに変え、あなたがより自分らしい自由な人生に向けた第一歩を踏み出せるなら、これ以上のことはありません。

(有料メルマガ好評配信中! 初月無料です)

【関連】没落する日本経済にジム・ロジャーズが警告「被害者になる若者は世界に逃げろ」＝俣野成敏

【関連】天才投資家バフェットが警鐘。なぜ日本人は収入が途絶えた老後から投資をするのか？＝俣野成敏

【関連】副業サラリーマンの税金対策。「節税と脱税の違い」を僕達はまだ知らない＝俣野成敏

---

※有料メルマガ『俣野成敏の『サラリーマンを「副業」にしよう』実践編』好評配信中！ ご興味をお持ちの方はぜひこの機会に初月すべて無料のお試し購読をどうぞ。

【関連】いくらで人生逃げ切れる？超少子高齢化社会の「ハッピーリタイヤ」入門＝俣野成敏

【関連】「海外銀行口座」開設への道〜いま日本人であること、国外に資産を置くということ＝俣野成敏

初月無料お試し購読ＯＫ！有料メルマガ好評配信中

俣野成敏の『サラリーマンを「副業」にしよう』実践編

[月額550円（税込） 毎月5日・20日(年末年始を除く)]
老後2000万円問題、働き方改革、残業規制、等々。政府も会社も「自助努力で生きよ」と突き放す中、コロナ・ショックによるリストラが追い討ちをかけています。自己責任の名のもとに始まった大副業時代を生き抜く術とは？『プロフェッショナルサラリーマン（プレジデント社）』『一流の人はなぜそこまで○○なのか？シリーズ（クロスメディア・パブリッシング）』『トップ1％のお金シリーズ（日本経済新聞出版社）』等、数々のベストセラーを世に送り出してきた著者が、満を持して『サラリーマンを「副業」にしよう（プレジデント社）』を発売。マネーとビジネスの両面から、サラリーマンを副業にするための情報をお届けします。