「ノー」と言わせないクロージングは人間関係を破壊する
そう言われてみれば、確かにそのゲームの中でやっていたような「ノー」と言わせないクロージングをあちこちでやっていたなと思ったんですよ。それでやっと自分の中でわかったんです。
「だから人間関係がうまくいかず、信頼関係も築けない。表面的に仲の良い人いっぱいいるんだけれども、深く付き合っていったりとか、いざと言う時に助け合える人間関係が作れていなかったんだな」ということに気がついたんです。そのフィードバックを受けたことが僕の中で一番大きく変わったきっかけだったと思います。
僕がその後、どのようにかわっていったのか。
まず、初めに気を付けたことは、人の話をしっかりと聞くということ。これまでは「自分の売りたいものをどうやったら相手に欲しいといわせるか」ということを考えて、営業をしていました。そのため、たとえ相手がその商品を欲しいと思っていなくても、必要だと思わせて売ってきたのです。
しかし、本当に相手の話を聞き、買う側の立場になった場合、必ずしも自分の商品を売ることが相手にとっていいことではないと気づいたのです。つまり「すべての人に売る」スタイルから「本当に必要な人だけに売る」スタイルに変えたのです。
営業スタイル大転換。売り上げは一時的にゼロになったものの…
この営業スタイルの返還は自分にとって大転換でした。
というのも、「ちゃんと相手の話を聞いてその人の求めているものを提供しよう」って言う形に変えたんですね。そしたらその時にはもう起業してたんですけど、セールスが全くうまくいかなくなったんですよ。それまではぐるゴリゴリのクロージングでやっていたわけです。それでうまくいっていたんです。相手のことを気遣うとかしたときに、今までやってきたことと逆のことになるので、全くアプローチの方法が変わって全然うまくいかなくなったんです。
ちなみにその時は、当時の師匠が販売していたビジネス講座の販売です。起業したい向けの人の研修講座です。つまり営業代行ですよね。典型的なフルコミッションの営業みたいな仕事をやってたんですよ。それは講座内容が良かったから受けた人の満足度は高かったんですけど、でも僕のゴリゴリの影響で売られた人は、いい気はしませんよね。
自発的に行動する「エンロール」、強制してやらされる「コントロール」
要は何かコミュニケーションを伝えるときに、自分の伝えたいものを伝えていく。伝えようというか、愛で相手の行動喚起をしていく事を「エンロール」と言う言い方をします。
エンロールメントというのが正確な言葉なんですが、端的に言えば、人がやる気になる状況や環境を作ることをエンロールといいます。
セールスとかリーダーに求められるのはエンロールなんです。要は、リーダーがいて管理下に人がいて動かないんだとしたら、これはコントロールですよね。リーダーがいなくても自発的に行動するメンバーがいるとしたら、これはエンロールです。
お客様も一緒で、「営業マンのゴリゴリのクロージングがなければ買わない」と言うのであれば、これはコントロールです。営業マンがそこにいなかったとしても自発的に購入に至るとしたら、これはエンロールですよね。理想は自発的に購入に至ることじゃないですか。（メルマガ『毎月1000人集客するプロ講演家が教えるコミュニティづくりの秘訣』より一部抜粋）
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